教甄命題焦點 108 熱門考古題：麥克利蘭【3 需求理論】哈佛大學心理系教授大衛‧麥克利蘭（David McClelland）提出「需求理論」（Need Theory），認為要推動一個人持續地學習和進步，他們內心的渴望或動機（motivation）必須獲得滿足，分別是成就、權力和親密的需求，因此又稱為「三需求理論」（Three Needs Theory）：
1.成就需求（Need for Achievement）為了追求成功帶來的成就感，成就需求強烈的人會努力提高工作效率，完美地完成任務。他們享受把問題一一解決、全力奮鬥的過程，且樂於接受挑戰和冒險，看看自己到底能做到哪些事。要激勵這類特質的部屬，主管可以賦予獨挑大梁的機會，富有創造性的研發工作也會非常適合這些人。在交付任務之前，先和他們討論溝通，確定這項任務對他來說不會太簡單或無法做到。另外，無論部屬最後做得好或是需要改進，都要記得時時給他回饋，幫助他自我改進成長。
2.權力需求（Need for Power）權力需求強的人擁有控制、影響他人的欲望，重視自己在組織裡的影響力和地位，所以希望能夠在競爭性高的環境裡工作，好讓他快速晉升。這群人往往冷靜、率直與健談，喜歡演講，擅長提問和要求他人，也會盡力地完美達成任務，只不過目的是為了得到地位和權力。要激勵權力需求較高的部屬，最好的辦法是給予他們領導的機會，像是擔任專案負責人。
3.親密需求（Need for Affiliation）這些人希望能被別人接納和喜歡。總是為人著想的個性，使得他們偏好在高度講求合作的環境裡工作。缺點是有時候會因為講義氣而違背組織的規範，使效率下降。想讓親密需求高的員工全力以赴，可以試著派給他需要溝通、協調的工作內容、職位，例如祕書。而他們在處理顧客服務的相關事務上，也會表現得比較得心應手。另外，像是新進員工也有較高的親密需求，他們希望找到歸屬感，於是會在會議上提出對新產品的想法，這時多給予幫助與肯定，有助於他融入公司。麥克利蘭認為，上述3種需求，不分年齡、性別、種族或文化，人人都具備，只是程度高低的差別。領導者應針對工作者不同的需求，指派適當的任務去滿足員工，才能達到有效激勵的作用。資料來源：工商心理實驗室邱邱
